Der er meget snak om, at AI vil overtage sælgeres og kommercielle roller, men det er ikke det, jeg oplever. I stedet ser jeg AI som et værktøj, der gør os stærkere, fordi det frigør tid fra administrative opgaver og giver os mere fokus på den menneskelige del af salgsarbejdet. Ifølge Gartner spiller sælgere i dag en ny rolle som "Sense-Makers," hvilket understreger, hvorfor mennesker er uundværlige i komplekse salgsprocesser.

Jeg bruger ca. 80% af min tid på at håndtere opgaver, der kræver menneskelig indsigt, empati og strategi. Disse opgaver inkluderer:

1. Håndtering af stakeholders: Salg er en proces, der involverer mange interessenter. Det kræver evnen til at forstå forskellige behov og finde fælles løsninger. AI kan ikke erstatte den empatiske dialog, der sker i denne fase.

2. Forståelse af købscentret: Købsbeslutninger involverer flere personer. Det er sælgerens opgave at navigere i de forskellige roller, influencere og beslutningstagere. AI kan give dataindsigt, men det kræver mennesker at skabe mening og navigere i dette komplekse netværk.

3. Ændring af holdninger: At ændre køberes forudfattede meninger eller introducere nye ideer kræver tid, tålmodighed og en personlig tilgang. Som Gartner fremhæver, handler salg i dag ikke kun om at præsentere information, men også om at hjælpe kunderne med at forstå den korrekt.

4. Uddannelse af købere: Vi lever i en tid med overinformation, og en stor del af min rolle er at hjælpe kunderne med at skelne mellem relevant og irrelevant data. Som "Sense-Makers" skaber vi klarhed og bygger tillid ved at uddanne køberne og reducere kompleksiteten.

5. At få information til at give mening: AI kan indsamle og analysere enorme mængder data, men som sælgere skal vi bruge vores erfaring og indsigt til at præsentere det på en måde, der giver mening for kunderne. Gartner understreger, at det er afgørende at hjælpe købere med at finde vej gennem komplekse beslutninger ved at sammenfatte information og præsentere det på en struktureret måde.

AI er en kraftfuld assistent, men det er mennesker, der skaber de meningsfulde relationer, der gør forskellen. Den menneskelige evne til at være en "Sense-Maker" gør os uundværlige i en verden med øget informationsmængde. AI tager ikke vores job – det frigør os til at være bedre rådgivere og relationbyggere.

Denne tilgang tager højde for Gartner’s pointe om, at fremtidens sælgere ikke blot skal levere information, men snarere guide kunderne igennem komplekse beslutningsprocesser ved at være en "Sense-Maker."

Kilde:
https://www.gartner.com/en/sales/insights/sense-maker-seller